درباره‌ی کتاب
چندين سال پيش، يک شرکت بزرگ بيمه با هزاران نماينده فروش در سراسر ايالات متحده تصميم گرفت ميزان درستي قانون 80/20 در زمينه درآمد و فروش خود را مورد ارزيابي قرار دهد. اين شرکت به وسيله رايانه به تحليل آماري داده هاي مربوط به فروش و درآمد خود پرداخت. نتيجه به دست آمده درستي قانون 80/20 براي اين شرکت را ثابت مي کرد. در واقع 20 درصد از نمايندگان فروش اين شرکت بيمه، 80 درصد از مجموع بيمه نامه ها را مي فروختند.
بر اساس قانون معروف 80/20 يا همان اصل پارتو، 80 درصد از فروش توسط 20 درصد از فروشندگان به انجام مي رسد. همچنين اين بدان معناست که 20 درصد از فروش توسط 80 درصد باقيمانده از فروشندگان صورت مي گيرد.
مديران اين شرکت در گام بعد، به بررسي درستي اين قانون در زمينه درآمد ساليانه پرداختند. باز هم مشخص شد که 20 درصد نمايندگان فروش بيمه به طور متوسط 16 برابر بيشتر از 80 درصد باقيمانده درآمد داشتند. آيا اين بدان معناست که 20 درصد برتر، 16 برابر بهتر، هوشمندتر و يا شايسته تر از 80 درصد پايين تر بودند؟ پاسخ اين پرسش روشن است: امکان ندارد که يک نفر 16 برابر بهتر يا هوشمندتر از کسي ديگر باشد. در واقع افراد در برخي موارد ممکن است اندکي بهتر از بقيه باشند.
فروش موفق دربردارنده ظرافت هاي خاصي است که برخي از آنها به دنياي درون فردي و ويژگي هاي فروشنده و برخي ديگر به نحوه تعامل و ارتباط او با خريدار و نيز شناخت ويژگي هاي عمومي بازار مربوط مي شود. با اينکه بسياري از اين ظرافت ها را مي توان از طريق دانش روانشناسي و نيز جامعه-شناسي بازشناخت، اما برخي ديگر از آنها نيز فقط با تجربه مستقيم حاصل مي شوند. همچنين تاکيد برايان تريسي بر رشد فردي و تقويت دنياي دروني در اين کتاب مي تواند خواننده را به سوي هر چه غني تر ساختن ابعاد شخصيتي و منش خود سوق دهد؛پيشرفتي که بي ترديد نتايج آن به مراتب فراتر از موفقيت اقتصادي و کسب درآمد بيشتر خواهد بود.
کتاب فروش موفق، نهمين جلد از مجموعه کتاب هاي جديدي است که به قلم برايان تريسي نگاشته شده است. اميدواريم اين کتاب به خوانندگان پارسي زبان کمک کند تا ضمن افزايش دانش خود از مفاهيم کليدي در حوزه فروش، به رشد و بالندگي بيشتر در حوزه کسب وکارشان دست يابند.
